Переговоры с поставщиками и контрагентами: заключение сделки и ведение контрагента

Закупка товара - это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании с пожеланиями и требованиями компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Вы получите для работы с поставщиками оптимальный набор инструментов переговорщика, позволяющий добиваться действительно взаимовыгодных условий.

Что вы узнаете:

• Основы закупочной стратегии по категории.
• Стратегии работы с разными типами поставщиков.
• Стратегии ведения переговоров.
• Инструменты подготовки к переговорам.
• Тактики ведения переговоров.
• Приемы обсуждения цены и условий.

Целевая аудитория:

Этот тренинг разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта.

Цели тренинга:

• Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
• Научиться готовиться к переговорам и определять цели
• Освоить техники управления переговорами и удержания цели
• Создать механизм мониторинга переговоров
• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
• Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
• Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
• Научиться составлять письма различного характера поставщику

Программа тренинга «Переговоры с поставщиками»:

Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик

• Сегментация базы поставщиков и определение целей. Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
• Определение основных критериев оценки поставщика.
• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта.
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком.
• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта.
• Основные стратегические установки переговоров. «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
• Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации. Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.

Блок 2. Коммуникация с поставщиками / контрагентами

• Каналы восприятия информации. Использование знаний о каналах восприятия для

установления контакта с клиентами различных типов.

•Типажи клиентов. Как определить типаж? Типажи людей по потребностям: пирамида

 Маслоу в работе.

• Правила работы с различными типажами. Совместная работа с аудиторией (на основании их

практического опыта).

Блок 3. Организация процесса переговоров

• Определение целей и стратегии переговоров.
• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике. Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации.
• Составление перечня требований к поставщику.
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти.
• Определение того, что «продает» закупщик.
• Подготовка организационных моментов.
• Информационная, психологическая и тактическая подготовка к беседе с поставщиками.
• Структура переговорного процесса. Эмоциональный и рациональный пласт переговорного процесса.
• Приемы работы с эмоциями контрагента в рамках различных переговорных стратегий.
• Создание вариантов соглашения. Использование объективных критериев.
• Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

Блок 4. Ведение переговоров

• Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
• Определение исходных позиций сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера, его ожиданий и согласование интересов.
• Давление в области интересов и поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
• Достижение принципиального подхода к переговорам.
• Механизм контроля за ходом переговоров
• Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации.
• Работа с возражениями поставщика.
• Развитие навыков активного слушания.
• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное.
• Обсуждение цены, сроков и условий.
• Резюмирование и подведение итогов.
• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору.

Блок 5. Претензионная работа и письменные коммуникации

• · Как грамотно предъявлять претензию.
• · Конструктивная критика.
• · 10 характерных особенностей эффективного стиля письма.
• · Письмо – согласие, письмо – претензия.
• · Как сообщать плохие новости.
• · Конструктивное извинение. Письмо – отказ.

Практикум

• Ролевая игра «Пробная поставка»
• Ролевая игра «Изменение условий договора»
• Ролевая игра «Снижение цены»
• Ролевая игра «Покупка в кредит»

•  (ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга)

   

  Методы тренинга: мини лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ и разбор конкретных случаев.

  Регламент мероприятия: продолжительность обучения один-два дня с 10-00 до 18-00 с перерывами на обеды и кофе-паузы. 24 академических часа (3 тренинг-дня). 

  Информационные материалы: Всем участникам выдаются рабочие тетради тренинга