Переговоры с поставщиками и контрагентами: заключение сделки и ведение контрагента

Стоимость обучения

Закупка товара - это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании с пожеланиями и требованиями компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Вы получите для работы с поставщиками оптимальный набор инструментов переговорщика, позволяющий добиваться действительно взаимовыгодных условий.

Что вы узнаете:

  • Основы закупочной стратегии по категории.
  • Стратегии работы с разными типами поставщиков.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Инструменты подготовки к переговорам.
  • Тактики ведения переговоров.
  • Приемы обсуждения цены и условий.

Целевая аудитория:

Этот тренинг разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта.

Цели тренинга:

  • Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
  • Научиться готовиться к переговорам и определять цели
  • Освоить техники управления переговорами и удержания цели
  • Создать механизм мониторинга переговоров
  • Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
  • Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
  • Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
  • Научиться составлять письма различного характера поставщику

Программа тренинга «Переговоры с поставщиками»:

Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик

  • Сегментация базы поставщиков и определение целей. Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
  • Определение основных критериев оценки поставщика.
  • Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта.
  • Планирование развития взаимоотношений с поставщиком.
  • Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта.
  • Основные стратегические установки переговоров. «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
  • Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации. Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.

 

Блок 2. Коммуникация с поставщиками / контрагентами

Каналы восприятия информации. Использование знаний о каналах восприятия для

установления контакта с клиентами различных типов.

Типажи клиентов. Как определить типаж? Типажи людей по потребностям: пирамида

 Маслоу в работе.

• Правила работы с различными типажами. Совместная работа с аудиторией (на основании их

практического опыта).

 

Блок 3. Организация процесса переговоров

  • Определение целей и стратегии переговоров.
  • Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике. Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации.
  • Составление перечня требований к поставщику.
  • Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти.
  • Определение того, что «продает» закупщик.
  • Подготовка организационных моментов.
  • Информационная, психологическая и тактическая подготовка к беседе с поставщиками.
  • Структура переговорного процесса. Эмоциональный и рациональный пласт переговорного процесса.
  • Приемы работы с эмоциями контрагента в рамках различных переговорных стратегий.
  • Создание вариантов соглашения. Использование объективных критериев.
  • Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

 

Блок 4. Ведение переговоров

  • Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
  • Определение исходных позиций сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера, его ожиданий и согласование интересов.
  • Давление в области интересов и поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
  • Достижение принципиального подхода к переговорам.
  • Механизм контроля за ходом переговоров
  • Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации.
  • Работа с возражениями поставщика.
  • Развитие навыков активного слушания.
  • Фиксирование ответственности поставщика за сказанное.
  • Обсуждение цены, сроков и условий.
  • Резюмирование и подведение итогов.
  • Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору.

 

Блок 5. Претензионная работа и письменные коммуникации

  • · Как грамотно предъявлять претензию.
  • · Конструктивная критика.
  • · 10 характерных особенностей эффективного стиля письма.
  • · Письмо – согласие, письмо – претензия.
  • · Как сообщать плохие новости.
  • · Конструктивное извинение. Письмо – отказ.

Практикум

  • Ролевая игра «Пробная поставка»
  • Ролевая игра «Изменение условий договора»
  • Ролевая игра «Снижение цены»
  • Ролевая игра «Покупка в кредит»
  •  (ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга)

     

    Методы тренинга: мини лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ и разбор конкретных случаев.

    Регламент мероприятия: продолжительность обучения один-два дня с 10-00 до 18-00 с перерывами на обеды и кофе-паузы. 24 академических часа (3 тренинг-дня). 

    Информационные материалы: Всем участникам выдаются рабочие тетради тренинга
Нужна другая программа?
Напишите, и мы подберем необходимую Вам программу обучения
Нажимая кнопку "Отправить", Вы даете согласие на обработку персональных данных
Быстрый старт

Начало обучения – сразу после заключения договора. Не нужно ждать формирования группы и наступления определенной даты

24/7

Образовательный портал работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю

Учиться можно везде

Обучение доступно из любой точки мира, с компьютера, планшета, смартфона

ДОСТУП НЕ ОГРАНИЧЕН

Без дополнительной платы увеличим период доступа к порталу, если Вы не успели закончить обучение

Рассрочка оплаты

Оплата возможна в рассрочку, без увеличения стоимости обучения

ОФИЦИАЛЬНЫЙ ДИПЛОМ РФ

Вы получите диплом, соответствующий всем требованиям. Котируется по РФ

Есть консультанты

Весь процесс обучения сопровождается тьютером – Вашим помощником в освоении программы

Актуальный материал

Материал изложен интересно, ориентирован на получение практических навыков

  • 8 час. / 0 р.
  • час. / 0 р.
Остались вопросы?
Наши консультанты Вам помогут
Нажимая кнопку "Отправить", Вы даете согласие на обработку персональных данных
Адрес

460018, г. Оренбург, проспект Победы, 75

E-mail

info@om-online.ru

Телефоны:

8 (800) 101-40-38
8 (3532) 370-375
8 (987) 847-15-47